054 - Wenns klemmt im Verkauf

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Wer seine Botschaft nicht in 15 Sekunden rüber bringt, der hat keine

Mag. (FH) MSc Ulrike Knauer: Spitzenverkauf - Walk your talk Ulrike Knauer - Portrait, Bilquelle Spreeforum

Erfolgreich ist nur, wer sich oder sein Produkt einmalig machen kann. In Zeiten vergleichbarer Produkte und schneller Informationsmedien kann nur noch der auffallen, dem eine Top-Expertise bescheinigt wird und der es versteht, anders als alle anderen Akteure zu erscheinen. Wer nicht erklären kann, warum ein Kunde gerade bei ihm kaufen soll, wird zwangsläufig über den Preis verglichen. Wer sich aber über Rabatte oder Preisnachlässe verkaufen muss, dreht die Spirale abwärts und droht im Markt unterzugehen. Einmalige Menschen oder Produkte hingegen können Höchstpreise erzielen, weil die Kunden glauben, sie seien es auch wert.

Berater, Trainer, Dienstleister und Unternehmen – alle suchen nach ihrem Platz an der Spitze und nach ihrem Alleinstellungsmerkmal. Die heutige Wirtschaftswelt kennt kaum noch Mittelmäßiges, nur noch Discount- und Premiumprodukte. In einem der beiden Segmente gilt es also, sich zu positionieren. Entweder verkauft ein Unternehmen viel günstige Masse oder verhältnismäßig wenig, dafür aber auf Spitzenniveau.. „Das lehren uns die Erkenntnisse des Marktes“, erklärt die Positionierungsexpertin, Kommunikationstrainern und Vertriebsberaterin Ulrike Knauer aus Innsbruck.

Es gelte, seinen eigenen Platz zu finden und diesen zu behaupten, sagt Knauer. Dafür brauche es sieben Erfolgsfaktoren: eine klare Expertenbezeichnung, Top-Qualität der Angebote, eine Strategie der kommunikativen Einmaligkeit, klare Botschaften und prägnante Texte, optimale Verkaufsmethoden und Zusatzprodukte, die auch ohne die eigene Präsenz erfolgreich funktionieren, kluges Onlinemarketing und E-Commerce sowie die Fähigkeit, wertvolles Feedback zu bekommen und dieses anzunehmen. Diese sieben Faktoren seien sowohl für Einzelpersonen wie Trainer und Berater als auch für Unternehmen gültig.

„Alle diese Aspekte sind gleich wichtig“, verdeutlicht die Positionierungsfachfrau. Nur wer seine Botschaft in 15 Sekunden rüber bringen könne und genau wisse, wie er sich und seine Leistungen verkauft und darstellt, könne erfolgreich sein. Der sogenannte Elevator Pitch sei dafür das grundlegende Mittel. „Länger hören viele Menschen im Informationszeitalter eh nicht zu“, so Knauer. Verkäufer müssten lernen, sich kurz und präzise auszudrücken – in Wort und Schrift, im Gespräch und in Broschüren. Erst dann könne der eigentliche Verkaufsabschluss vonstattengehen; erst dann setzen die Mechanismen des Onlinemarketing und die Vertriebsstrategien ein.

Die wichtigsten Erkenntnisse zu den Themen Positionierung, Selbstvermarktung, Elevator Pitch und Alleinstellungsmerkmale hat Ulrike Knauer in einem Training zusammengefasst. Dort können Unternehmer, Selbständige und andere Interessenten erfahren, wie sie der Preisfalle entgehen und sich erfolgreich und besser verkaufen können. Knauers Tagesseminar findet am Montag, den 4. April in Innsbruck statt. Die Teilnahme kostet 177,- EUR zuzüglich Mehrwertsteuer pro Person. Anmeldungen können unter www.ulrikeknauer.com erfolgen. Dort gibt es auch viele weitere Informationen, Tipps und Tricks rund um die Themen Verkauf und Kommunikation.

Hintergrund Ulrike Knauer, Dipl. Betriebswirtin (FH) und Autorin, ist die Expertin für Spitzenverkauf durch Integrität. Mehr als 20 Jahre Führungsverantwortung im Vertrieb, Verkauf und ihre Tätigkeit als Geschäftsführerin eines internationalen Logistikkonzerns garantieren praxisbezogene, umsetzungsstarke und wirkungsvolle Verkaufsmethoden. Ihre Teilnehmer, in Seminaren und auf Kongressen, begeistert sie mit ihrer energiegeladenen Vortragsweise. Sie versteht es mit einfachen, verständlichen Worten komplexes Vertriebs-Know-how auf den Punkt zu bringen. Durch den Einsatz der Techniken von High-Performance-Selling begleitet sie Verkäufer auf ihrem persönlichen Weg an die Spitze.

ulrikeknauer.com