127 - Vertriebspsychologie

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Vertriebspsychologie - was funktioniert und was nicht?

Wenn Spiegelneuronen beim Netzwerken wirken hat das mit unseren Gefühlen zu tun. Es ist bei uns in unserer Kultur üblich auf Veranstaltungen mit dem Partner oder der Partnerin oder eben mit Freunden aufzutauchen. Und das vor allem, dann wenn uns die Gäste unbekannt sind. Es ist uns unangenehm auf so ein Netzwerktreffen alleine zu gehen. Klar alleine spazieren gehen oder auch mal zu shoppen, das machen schon einige. Nur würden Sie sich in Ihrer Mittagspause alleine in der Kantine an einen Tisch setzen? Den meisten Menschen ist dieses Alleinsein unangenehm und das hat mit unserer Psychologie der Spiegelneuronen und des Reziprozitätsprinzip zu tun. Und das genauso in der Vertriebspsychologie im Vertrieb

Überlegen Sie doch einmal, wann und wo Sie Ihre besten Freunde kennengelernt haben? Wahrscheinlich war dies, als Sie am ersten Tag alleine in die neue Schule gekommen sind, oder ins Studium in eine Fremde Stadt. Warum ist das so? Spiegelneuronen sorgen unbewusst für mehr Sympathie.

In dem Moment, in dem Sie alleine stehen zeigen Sie Mut auch alleine zu sein. Dadurch fallen Sie mehr auf und Ihr Gegenüber hat wesentlich weniger Angst vor Zurückweisung. Schließlich möchte doch niemand sich gerne eine direkte Abfuhr abholen.

Alleine Netzwerken ist effektiver – Spiegelneuronen wirken

Sie werden sehen, wenn Sie alleine auf eine Veranstaltung gehen, kommen Sie schneller mit Menschen ins Gespräch, mit welchen Sie normalerweise niemals gesprochen hätten. Den Mut und das Selbstvertrauen, das Sie dadurch zeigen, bewirkt Interesse bei den anderen Menschen. Natürlich sollten Sie auch nicht abweisend schauen oder stumpf in Ihr Handy blicken. Suchen Sie eher den Augenkontakt und lächeln Sie etwas und imitieren Sie Menschen, mit denen Sie in Kontakt kommen möchten. Das funktioniert im Vertrieb.

Durch diese Methode werden Sie wesentlich mehr Kontakt knüpfen, und damit auch länger im Gedächtnis bleiben, wenn Sie nach dem Treffen wieder anrufen. Und diese Kontakte sind nicht nur wichtig für Ihren Job, sondern auch für Ihre Karriere. Wer ein gutes Netzwerk hat, bekommt die besseren Jobangeboten und wird schneller befördert.

Es kann also nicht schaden, sich hin und wieder in der Mittagspause alleine in die Kantine zu setzen oder zu einem Netzwerktreffen ohne Begleitung zu gehen.

Alleine sein bedeutet nicht einsam zu sein

Wir haben schon als Kind gelernt, dass wir nicht alleine sein möchten. Um glücklich, beliebt und vor Ausgrenzung geschützt zu sein meiden wir das Alleinsein. Das hat mit unseren Urinstinkten zu tun, als wir noch am Lagerfeuer saßen. Da war Alleinsein lebensgefährlich und nur die Gruppe gab Schutz. Es liegt in unseren Genen und diese Angst vor Einsamkeit ist in unserer Gesellschaft tief verankert. Ein Baby lernt durch Nachahmen und erst dadurch wird es überlebensfähig. Die Ursache dafür sind die Spiegelneuronen, die ein Kind automatisch zum Nachahmen animiert, um zu lernen.

Spiegelneuronen sorgen für Sympathie über das Resonanzprinzp

Sympathisch und beliebt zu sein ist kein Zufall. Unsere Spiegelneuronen sorgen dafür, das wir unser Gegenüber automatisch imitieren. Und das um so mehr, je sympathischer uns diese Person ist. Beobachten Sie einmal Menschen in einem Meeting. Wenn einer die Beine übereinanderschlägt, folgen diesem einige andere der Menschen im Raum. Gerade wenn die Beziehungsebene und Sympathie hoch ist. Dies führt dazu, dass sich die Person, die die Handlung initiiert hat verstanden fühlt von den anderen. Das alles läuft unbewusst ab und nicht rational.

Gleichzeitig erhöht sich dadurch die Sympathie und die Menschen öffnen sich und geben mehr Informationen preis.

Das Resonanzprinzip erfolgt unbewusst. Nun, da Sie diese psychologischen Hintergründe des Effektes kennen, können Sie diese natürlich auch gezielt einsetzen. Gerade im Verkauf hilft Sympathie ungemein. Im NLP nennt man das Prinzip Pacing – Leading, um mehr Sympathie vom Kunden zu bekommen.

Wie funktioniert das Resonanzprinzip im Vertrieb?

1. Für das Resonanzprinzip ahmen Sie die Körpersprache Ihres Kunden nach, indem Sie die gleiche Haltung einnehmen, eine ähnliche Gestik zeigen und auch ähnliche Worte und Stimmlage nutzen. Machen Sie das unauffällig und Ihr Kunde wird sich bestätigt fühlen und sich leichter öffnen – Sympathie empfinden.

2. Paraphrasieren, bzw. wiederholen, Sie das Gesagte Ihres Kunden. Auch das ist eine Form der Imitation, durch welche Sie Ihrem Kunden zeigen, dass Sie ihm zuhören und interessiert sind. Und Interesse weckt sehr schnell Sympathie, da wir Menschen uns nach tiefgehenden sozialen Beziehungen, die über das oberflächliche „Wie geht es?“ hinausgehen, sehnen.

Probieren Sie es für Ihren Vertrieb aus und teilen Sie mit uns Ihre Erfahrungen beim Einsatz der Spiegelneuronen über das Resonanzprinzip in den Kommentaren. Ich bin gespannt, welche Effekte Sie dabei erzielen oder wann Sie selbst bemerken, dass Sie von Ihrem Kunden imitiert werden.

P.S. Nutzen Sie ein Coaching in Vertriebs- und Verhandlungpsychologie